Markanız En Büyük Rakibiniz

Zaman içerisinde çok farklı markaların vermiş olduğu çalışma yöntemleri ve düşünceler ile karşı karşıya kaldım. Çok tehlikeli ve büyük riskler alarak kendi markalarımızı korumanın yollarını bu tecrübelerle edindiğimi düşünmüşümdür hep. En tehlikeli düşüncelerden biri de büyük markaların farklı ürünleri için aynı pazarlama ve büyüme stratejisini uygulamak olmuştur. Eski bir yöntem olsa da bu yöntemi kullanan markalar maalesef var. Bunun nedenleri arasında markanın temel amaçlarından biri müşteri gözünde farklılık yaratmak olurken, bazı markalar aynı çatı altında pazarlamaya başladıklarında müşteriye benim tüm markalarım aynıdır aralarından hiçbir fark yoktur demelerine neden oluyor. Bu sebeple bir yandan merkezileşme yaratarak tasarruf sağladığını düşünürken büyük markasının gücünü kullanmış olduklarını sanırlar. Sonraki süreçler satışların ve kârlılığın düşmesi oluyor.

Markanızı olabildiğince farklılaştırarak rakiplerinizden daha yüksek fiyatlara ve daha fazla miktarda satış yapmaya başlayabilirsiniz. Rakiplerinizi iyi değerlendirip pastayı bölerken farklılaşmayı strateji haline getirerek rakiplerinizden bir adım önde olmak asıl amaç olmalıdır.

Stratejiyi nasıl tasarlarsanız tasarlayın, teknolojiyi asla arka planda bırakmayın. Kullanabileceğiniz teknolojiler arasında müşteri ilişkileri yönetimi piyasada bilinen kısaltma adı; CRM(CRM Nedir) ile şirket için yönetim ve iş akışlarınızı nasıl yönetebileceğinizden bahsedelim. Eğer daha önce CRM ile ilgilenmiş yine de sonuç alamamışsanız kalıplaşmış düşüncelerinizi bir kenara bırakmanızı öneriyorum. Neden mi? Konunun önemi şuradan kaynaklanıyor. Artık değişmiş ve hala değişmekte olan iş dünyasında çok bariz iki gelişme öne çıkıyor. Bunlardan birincisi ürün bazlı stratejilerin geçerliliğini yitirmesi ve değer yaratma sürecinin temel taşının ürün dışına çıkması. Değer yaratmada odaklanma sürecinin özellikle marka, mükemmel çözümler vs. gibi ürünün kendisine değil komşusuna gitmesi. Ama bunlardan daha da önemlisi, müşteriye nasıl ve ne şekilde ulaşılabileceği, onlarla kalıcı ve sağlam ilişkilerin nasıl kurulabileceği ve sadakat yaratabileceğidir. İşte tam bu noktada, yani diğer konuları bir kenara bırakıp müşteri hakkında veri toplamanın ve bu veriyi işlemenin daha önemli hale gelmesinin sonucunda CRM’in giderek daha önemli bir konum elde etmesini sağlamıştır.

CRM kullanarak tamamen müşterilerinizi nasıl segmentlere ve alt segmentlere ayırabileceğinizi ve müşterilerinize nasıl ulaşabileceğinizi ve onlarla nasıl ilişkiler kurabileceğinizi kurgulayabilirsiniz. CRM tamamen bundan ibarettir.

İster istemez işimizi muhafaza etmek, kar elde etmek ve büyümek için en iyi alternatif olarak CRM karşımıza çıkıyor. Yani müşterilerimizi tanıyarak ne istediklerini öğrenmek ve pazarlama stratejimizi elde ettiğimiz veriler ile farklı müşterilere farklı şekilde yapmak önemli veri taşlarını oluşturuyor.

CRM için önemli kavram karmaşalarından biri de müşteri-odaklılık olduğunu düşünmeniz. Tam tersine müşteri-merkezlilik anlamına geliyor. Yani müşterilerinize özel üretim aşamasından başlayıp nasıl duyuracağınıza ve kalıcı ilişkileri nasıl geliştireceğinize kadar geçen sürenin çıkış noktasına müşteriyi koyuyor. Müşterinizi dinleyerek ve onlardan sağladığınız verileri CRM programına girerek nasıl bir şirket olduklarını ve bu şirketten nasıl fayda sağlayacağınızın stratejisini çıkarmış olursunuz. Bu süreçten sonra müşteriyi segmentlere ayırarak hangi ürünü/hizmeti kendilerine sunacağına karar verebilirsiniz.

Kurumsal hafızanızı CRM ile oluşturmak ve şirketiniz ile büyüyen bir yapı haline getirmek için çok iyi bir alt yapı gerekiyor. Ama şunu hiç bir zaman unutmamalısınız: herhangi bir CRM projesine başlamadan veya satın alınacak crm programına karar vermeden önce şirketiniz için en uygun yapıyı ve CRM stratejisini en baştan belirlemelisiniz.

Orkun Başar

Netuce & Creatuce Co-founder / CTO