Müşteri Segmentasyonu Nedir? Nasıl Yapılır?

Müşteri Segmentasyonu Nedir?

Müşteri segmentasyonu mucizevi olabilir. Çünkü bir çok pazarlama ve satış stratejisinin bel kemiğini oluşturur. Peki neden?

Mesela bir e-ticaret mağazanız var. e-Ticaret mağazanızdan inanılmaz sonuçlar almak istiyorsunuz. Bunun için ne yapabilirim gibi sorular aklınızdan geçiyor. Nasıl optimize edersem daha iyi sonuçlar alırım ve daha çok satış yaparım? Bu örnekte olan sorunun cevabı veri odaklı bir yaklaşımdan geçiyor. Veri odaklı yaklaşım elinizde olan verileri analiz ederek bazı sonuçlar almaktan ibaret. Bu tip sonuçlara %100 güvenebilirsiniz. Sonuçta verileriniz size doğruyu aktarmak için var. Bu yaklaşımı segmentasyon ile nasıl birleştirebiliriz. İnceleyelim.

E-Ticaret mağazanız var ve gelir artışı istiyorsanız, segmentasyona aşırı odaklanmanız gerekir. Mesela sadece kadınlara özgü olan bir web sayfasına erkek müşterilerini yönlendirdiğinizi düşünün. Fayda sağlayabilirler mi? Bizce hayır. Çünkü satın alabileceği bir ürünü karşısında göremeyecektir. Bu yüzden demografik segmentasyon yaparak kadın müşterilerinize ilgili olan ürünleri göstermelisiniz. Burası basit.

Segmentasyonu nasıl çeşitlendirebiliriz?

Demografik segmentasyondan bahsetmiştik. Bunun yanı sıra Coğrafik segmentasyon, Psikografik segmentasyon, Davranışsal segmentasyon gibi konulara da bölebiliriz. Fakat daha dibe inmemiz gerekir.

E-Ticaret sitenizde aşağıdaki segmente edilmiş müşterilerinizi bulmaya çalışın.

Mağazanızdan bu zamana kadar tek ürün almış olan müşteriler
Tek kalemde tüm müşterilerinizden daha fazla harcayan 10 müşteriniz
En çok harcayan %10 dilimindeki müşterileriniz
En aktif müşterileriniz
Kupon seven müşterileriniz
Sepete ürünleri alıp satın almayan müşterileriniz

Bu müşteriler bana ne fayda sağlayacak diyorsanız her bir segmente edilmiş müşteri grubuna ayrı indirim kampanyaları veya özel kuponlar verebilir ve satışlarınızı arttırabilirsiniz.

Segmentasyon Nasıl Kullanılır?

Segmente edilmiş müşterilerinizden daha fazla gelir elde edebilirsiniz. Segmente edilmiş müşteri gruplarınıza uygulayabilirsiniz:

Coğrafik segmentasyon kullandığınız müşterilerinize satın alacağı bir ürünün yanında segmentasyon edilmiş diğer bir ürün sunabilirsiniz
Davranış durumlarına göre segmente ettiğiniz müşterilerinize doğru zamanda doğru mesajları çıkartabilirsiniz.

Örnek olay: Kullanıcı mağazanızdan ayakkabı satın almaya çalışıyorsa en çok satılan uyumlu çorapları indirimli olarak karşısına çıkartabilirsiniz.

Müşterinizi küçük kümelere ayırma yöntemlerini de kullanabilirsiniz. Mesela araştırmacı müşterilerinize ürünün kaç adet satıldığını ve ona özel indirim oranlarını ayarlayıp satışlarınızı arttırabilirsiniz. Ayrıca doğru zamanda kupon gönderimi ile sepete atılan ve satın alınmayan ürünleri için kullanılmasını sağlayabilirsiniz.

Segmentasyon, sadece aktif olmayan müşterileriniz için değil aktif ve sizden sürekli olarak alışveriş yapan müşteriniz için de geçerlidir. Mesela sepetinde olan ürünlerin toplamı her zamankinden daha düşükse aynı oranı yakalamak için oranı aştığında kupon verebilirsiniz. Tekrar ziyaret edeceği garantisini veremeyiz ama ciddi derecede işe yaradığını söyleyebiliriz.

Müşterilerinizi segmentasyon işlemine almak için crm programı kullanabilirsiniz. Derin öğrenme, makine öğrenmesi ve yapay zeka ile müşteri segmentasyonunu daha ileri seviyeye taşımak isterseniz makine öğrenmesinin gelecekte hayatımızın neresinde olacak makalesini okumanızı tavsiye ederiz.

Tüm müşterilerinizi aynı kalıba sokmamaya gayret gösterin. Kişiselleştirilmiş indirim ve kampanyalar daha fazla fayda sağlar.